聚焦輕卡應用價值 傳遞行業價值理念
開瑞綠卡價值傳遞中國行高層專訪
2013年4月13日，以“品質看得見，等你來體驗”開瑞綠卡價值傳遞中國行活動在北京正式啟動。開瑞綠卡自2012年5月28日上市以來，在不到1年的時間里，得到了媒體及商用車界的關注，并獲得了2012年“年度輕卡”“年度創新”兩個大獎。在開瑞綠卡投入到用戶的實際運營中，其品質、舒適性、操控性及一路通的服務政策，得到了用戶的認可。但開瑞綠卡作為進入輕卡行業不足一年的新軍，無論用戶、媒體對開瑞綠卡的了解都還不多，對開瑞綠卡想要傳遞的價值理念也知之甚少。為什么要花巨資啟動價值傳遞中國行活動？開瑞綠卡想要傳遞什么價值？為什么進入輕卡市場一年，開瑞綠卡在不斷地強調“價值”這兩個字？帶著疑問，記者采訪了奇瑞汽車開瑞事業部副總經理、開瑞綠卡總經理何文輝及開瑞卡車銷售公司總經理陳洪平兩位領導。

 
1、（記者）問請問陳總：開瑞綠卡品牌屬于奇瑞汽車品牌體系，但商用車與轎車從經銷網絡到目標用戶都有著巨大的差距。請問開瑞綠卡的經銷體隊伍準備如何構建？目前整體發展情況如何？作為商用車市場一個全新的品牌，開瑞綠卡又準備如何保證經銷商利益？

陳洪平：首先我想明確一點，開瑞綠卡經銷體系與奇瑞汽車現有轎車體系是完全分離的，商用車有自己的銷售特點，所以一開始我們就致力于搭建一支全新的經銷商隊伍。

經銷商網絡發展上，我們并不是急進而是漸進。我們開瑞綠卡和其他企業在銷售策略上有很大區別，我們講要顛覆傳統的賣車方式，這也是我們為什么啟動此次中國行活動的原因之一：光圖掙錢，不做事業的經銷商我們是不要的。我們想建立一支真正能為用戶提供價值解決方案，幫用戶持續賺錢的全新的經銷商隊伍。讓用戶受惠，培養用戶的信任和忠誠度，是我們發展經銷隊伍的基本條件。對于用戶這塊我們也做了非常詳細的規劃，去幫扶經銷商，讓經銷商充分實踐開瑞綠卡的企業戰略。

我們非常重視經銷商與開瑞綠卡價值理念的認同。但同時，為了保證經銷商利益，我們也推出了極具吸引力的條件。我們是發展大區域和小區域結合的經銷商模式，我們支持經銷商做大，只有做大事業才有責任心，這是一個機制。首先綠卡實施區域獨家一級代理制度，保障經銷商的經營范圍，其次綠卡產品的高中低檔不分線經營。

2、（記者）問請問何總：2012年商用車領域整體銷售下滑，行業發展初現低潮，這對開瑞綠卡的發展會不會有負面影響？對開瑞綠卡來講，是否意味著進入市場的時機選擇已出現問題？
 
何文輝：確實，從行業數據看，商用車行業出現了下滑跡象。但一個企業的前途，不僅在于行業的前景，更在于用戶的需求。具體到輕卡市場，我個人的看法是：目前的問題不是用戶需求量少了，而是能有效滿足用戶需求的企業尚沒有出現。如果開瑞綠卡在這方面能成為行業第一家，我們要擔心的恐怕不是行業數據，而是產能了。

為什么這么講，讓我們看看目前輕卡行業的銷售特征：大多數企業把自己當成生產者，由此導致只追求銷售利潤，而忽略了用戶購車后的價值創造，進而犧牲了用戶的利益。試想一下，買了你的車的人，賺不到錢，買你的車干嘛？這樣的車最后要賣給誰？

應該說，開瑞綠卡技術水平在國內是領先的，同步于國際水平，比如我們的車率先配置獨立懸掛、四輪盤剎+ABS+EBD、電動車窗、倒車可視雷達、美國康明斯發動機及德國采埃孚變速箱、GPS導航，以及CAN總線等等高端配置等等，我們的理念是幫用戶創造應用價值。具體到操作實踐上，首先我們就需要改變經銷商的銷售理念：從比配置、談參數，轉變為幫助用戶分析用車需求，選擇合適的車型，進行恰當的改裝，以及提供完善的服務保障上。

為了實現這一點，我們中國行活動中，也將對各地的經銷隊伍進行統一的培訓，務求理念與實踐的統一。

因此，回到您剛才說的時機問題，我認為，目前開瑞綠卡進入的幾乎是一個空白的市場。我說過，我們的競爭對手不是慶鈴、不是福田等等品牌，我們的對手其實是我們自己：真正做好每一步，幫用戶創造應用價值。至少在目前，在這方面我們不會遭遇任何挑戰。

3、（記者）請問何總：您一直在談應用價值，請問能否結合一些具體案例，談談開瑞綠卡與其他輕卡企業到底有何區別？

何文輝：我說過，我們要轉變賣車的思路，我們是為用戶提供應用價值服務價值。

立足點的變化，自然帶來了車輛技術應用的變化。比方說，我們是業內1采用獨立懸掛系統的，為什么要做這樣的創新？我給大家講一類特殊客戶的需求有助于大家理解。

獨立懸掛最大的好處是強化了車輛平穩性。對一些貨損率比較高的行業，具有突出的價值。比如目前一些燈具、建材、易碎品物流企業，一年的破損率折下來是一筆不小的損失。在安徽安慶，有一個馬可波羅瓷磚配送用戶，買了我們的車后，驚喜的告訴我們，我不是買了一輛車，而是白得了一輛車。為什么他會這樣說？據他介紹，自己運輸的瓷磚每塊都很貴，有的一塊瓷磚價格高達近2000元每片。配送路況的復雜性，瓷磚破損一直是其難以控制的損失。而用了開瑞綠卡獨立懸掛，幾次運輸下來，破損率幾乎為零，這樣應用價值一下子用戶就感受到了。

再比如說我們采用的CAN總線技術。除了開瑞綠卡，其他輕卡企業完全沒有考慮這一配置。為什么我們要做這樣的創新呢？在這方面，國內的中小物流企業感觸可能會更深一點：僅僅一個司機管理問題，就是一件頭疼的事情——熟練的司機經驗豐富，但難于管理且工資成本可能持續上漲；用新手司機，雖然工資穩定，但用車成本可能上升，同樣，路上出問題的幾率也比較高。而司機之外，運營費用管理、在途管理等都是難以突破的瓶頸。但有了Can總線技術，再配合我們的智能管理平臺，情況就會變得完全不同：司機可以在途培訓與管理，貨物信息隨時在途管理，運營費用完全可控……以往難以逾越的各項管理難題，都能輕松得到解決。

2012年，在開瑞綠卡技術人員的幫助下，在某快遞公司點部新購的車輛加裝了一套在途管理系統。借用該系統，公司負責人坐在辦公室里，就能隨時看到每輛車的行駛位置、司機的駕駛習慣、車輛實時油耗等各種管理信息。在系統的幫助下，該物流企業已經徹底解決了新司機培訓難、在途運營成本管理難等問題。

為用戶提供適用的解決方案不是靠企業紙上談兵。 在商用車領域，開瑞綠卡已經做好的充分的準備。我們會用行動，來一步一步印證及傳遞開瑞綠卡的價值理念。

4、（記者）請問何總，為什么開瑞綠卡花巨資啟動價值傳遞中國行活動？開瑞綠卡對價值是怎么理解的？如何看轎車的消費理念，和商用車的用車理念？

何文輝：關于如何幫助用戶致富的問題，開瑞綠卡通過技術創新，對質量的不斷追求，以幫助用戶致富為己任。也就是說我們會提供高性價比的產品，但除了給用戶一個更高附加價值的產品外，還要在為用戶如何提供完善的售后服務保障上下功夫。

這里，我再跟大家分享一個用戶的故事。
北京一個規模不小的快遞公司經理告訴我們，速度和效率是快遞行業的硬指標。而在他們的用車過程中卻發現，很多輕卡買的時候便宜，用的時候卻用不起、修不起，為什么？他告訴我們，快遞行業24小時的送達承諾，一輛輕卡每天每車貨大概800-1500票，車壞在路上，每票延遲送達就要面臨總公司每票1000元的罰款，以及客戶的關聯賠償等等。另外，為何修不起？他告訴我們，一般情況下，除了新車質保期，廠家的服務還可以，但過了質保期后，經常面臨維修配件缺失而導致維修周期過長，或者有的廠家車型更新過快，上市不到2年，所買的車已經停產了，導致車輛維修配件缺失。為了不耽誤業務，也不得不新買車頂上。
針對用戶的用車問題和用車難題，開瑞綠卡“一路通”的售后服務政策，得到了很多用戶的認可，只要用戶買了開瑞綠卡，我們就要終身為用戶提供“一路通”的服務保障，讓上述用戶的問題不再發生。

只有用戶認可開瑞綠卡，那么經銷商才會有動力和信心跟著開瑞綠卡。所以，我們認為，開瑞綠卡要做好商用車領域，要分三步走，第一步，首先讓買開瑞綠卡的用戶賺到錢；第二步，讓經銷商賺到錢；第三步，才是企業賺錢。
所以我們第一步很重要，這也是這次價值傳遞中國行活動的核心目的。開瑞綠卡聚焦輕卡行業用戶應用價值，幫助用戶賺錢，幫助用戶解決用車問題和難題，是開瑞綠卡的企業責任和使命！
我們將通過開瑞綠卡中國行活動，用戶回訪活動，持續發掘用戶需求，幫助用戶實現物流解決方案，并在建材、家具、物流、速遞、食品、冷鏈、水產、醫藥、蔬菜等各城市配送行業發掘明星用客戶，并形成優秀的解決方案，推廣給更多亟需幫助的用戶。”

5、（記者）請問陳總問：開瑞綠卡上市后，得到很多媒體和用戶的關注，其配置在國內目前難逢對手，請問陳總，開瑞綠卡除產品本身以外的差異化體現在那些方面？

陳洪平：開瑞綠卡的品質和配置，是目前國內最好的輕卡，但開瑞綠卡的目前最大的問題是，需要得到更多用戶的認知和認可，需要喚醒更多的用戶重視輕卡的價值理念、購車理念和選車方法，只要用戶認識到這一點，才能實現整個輕卡行業的提升。

產品配置方面，我們的目的不是就是為了比競爭對手多個配置來實現差異化，像美國一個拖拉機就會幾百萬、上千萬，那是非常高級的裝備，技術含量相當高。一切要站在用戶的應用價值上出發， 這是核心方向。開瑞綠卡把輕卡用戶利益作為目標，作為最重要的資源來發展。很多企業都做輕卡，國內輕卡走模仿的路，已經是行業通病，外資品牌到中國，也只是帶來了一個品牌而沒有把真正的核心技術帶到中國。并沒有真正專注中國輕卡用戶的行業價值運用上，外資品牌到中國，只是來賺錢來了！在這方面，中國商用車領域發展到今天，固有的模式下，開瑞綠卡是個新品牌，想讓用戶心目當中接受一個新品牌并不太容易， 我們這里有很多數據表明發展一個新品牌，要比其他企業多出三四倍的代價。

但我們要讓用戶今后購車的時候認識到這一點，你買輕卡就得想到開瑞綠卡的價值運用理念，開瑞綠卡雖銷量不是第一，但品質就是第一，服務是終身一路通服務。目前已經購買開瑞綠卡的用戶都認可這一點，我們開瑞綠卡就是要做輕卡價值運用領域的第一，產品品質的第一，售后服務的第一。
而我們相信，開瑞綠卡為幫助用戶解決用車問題及用車難題，把用戶的需求，當成開瑞綠卡的企業責任，將迅速與用戶產生共鳴。這是開瑞綠卡與其他品牌從根本上不同的地方。

6、（記者）請問陳總：奇瑞從自主品牌到走向國際化企業走向了一個轉型，開瑞綠卡在國內，其配置和品質，都超越了慶鈴600P，而日系品牌在國內卻一直盤踞中國高端輕卡市場。那么，開瑞綠卡是怎么看待這個問題的？

陳洪平：在國內，一定要改變中國品牌低質低價這個形象。對于高端，就是我們做到了國內第一，把性價比做到國外二三十萬的車，在國內我們差不多只賣十一二萬，我們品質做到了高端又沒有賣高價，而一些洋品牌，憑一個品牌名稱，配置不及我們，卻單價比我們高。針對這個，我們一定要喚醒用戶，喚醒行業清楚地認識到這一點，中國自主品牌完全具備國際領先技術水平能力，用戶一定要相信我們。

在這里，借媒體朋友的力量，號召更多的輕卡用戶，加入到開瑞綠卡價值傳遞中國行的行列中，聚焦輕卡行業的用車價值理念，不論你開的是什么品牌的輕卡，不論你是個體用戶還是企行業用戶，不論你是站在一線的配送司機，還是物流企業的管理者，希望大家，把你們的經驗和成功與開瑞綠卡一起分享，把你們的要求和需求告訴開瑞綠卡，把你們的問題和難題，交給開瑞綠卡來解決。未來，有開瑞綠卡與大家攜手快速前行。 您的這個問題，未來將由使用開瑞綠卡的用戶，給出答案。謝謝大家！